【概要】

2024年9月12日（木）にウェビナー【カンパニーCEOが実演！セレブリックス流 商談ロープレ大公開】が開催されました！

セレブリックスのカンパニーCEOが実演する商談ロープレを通じて、顧客の課題をどのように特定し、商談を成功に導くのか、そのプロセスをリアルにお届けしています。

本記事では、ウェビナー参加者から集まった質問に対して、一問一答形式で松澤さんに回答いただきました！

前後編に分けて公開いたします。

是非アーカイブと併せてご覧ください🚀

【質問回答者】

株式会社セレブリックス セールスカンパニー取締役 執行役員 セールスカンパニーCEO　
松澤 真太郎　Matsuzawa Shintaro

セレブリックス入社以来、社内の様々な部署の営業・営業リーダーを歴任。入社4年目で年間売上・粗利額のギネスを達成し、全社の年間MVPを獲得。現在では、執行役員として営業代行事業および営業コンサルティング事業の管掌を行い、400名の組織を統括。2022年4月よりセールスカンパニーのCEOに就任。 

【商談中の話し方】

zoomなどのオンライン商談時、商談に参加いただく顧客が2名以上いる場合に、なにか気を付けていることはありますか？

誰に何を伝えるかということは常に意識しています。例えば、この話はAさんに伝えたいなと思い、Aさんが映っている画面を見ていても、Aさんと目が合ってる状態にはなりません。そこで私は「Aさんにお伝えしたいんですけど。」という、通常の対面だと別に目を見て話すだけでいいということを、あえて枕詞として伝えますね。

「Aさんに向けたお話なんですけど、確認なんですけど。」といった風に。

あとはやっぱり伝わりづらいっていうのが前提なので、リアクションとかジェスチャーとかも、普段対面で話すときよりも意識的に体感1.2倍ぐらいにしています。声の大きさもそうだし、抑揚もそうだし、全体的にオーバー気味にやりますね。

顧客との対話中に「間」が空くことが怖く、相槌が多くなることがあります。テンポを崩さないようにするほうが良いのか、もしくは「間」はお客様を引き付ける時間として怖がらないほうが良いのか、教えていただきたいです。

基本的にはお客さんが7割話すという状態、営業パーソンが3割質問したり解釈を述べたり示唆や仮説を伝える状態というバランスがどこまでいっても黄金比だと思っています。

当然、商材とか商談のフェーズとか、色々なことによって変わりますが、今回のような「新規初回商談」というところにおいては、顧客対営業の話す割合が7対3、もしくは6対4というのが大前提の黄金率です。 

こちら側の質問に対して、顧客が間をおくことや顧客が考える時間を恐れないということがとても大事なのではと思います。

間があくことを恐れると余計なことを喋ってしまうこともあります。なので、テンポを崩さないために営業が喋る、というのはやめた方がいいかもしれません。

商談の流れ（アイスブレイク、導入）

アイスブレイクの内容や商談の導入部分で意識していることはありますか？

アイスブレイクはできることならやりたくないです。

でももし新規商談でアイスブレイクをするのであれば...