CXOレター研究Vol.3 手紙施策は採算が取れる「打つべき施策」なのか？
最近「手紙施策がいいぞ」という話が話題になることがしばしばありますよね。
手紙は古くから連絡手段としても、営業手法としても、行われてきましたが
なぜこの時代で注目が集まっているのでしょうか？
今回は、営業やマーケのマネージャーの
手紙施策って実際どうなの？ やるべき？ 採算とれるの？
という疑問にお答えすべく、セレブリックスで行った手紙施策の結果を調べてきました。
ぜひご参考にしてください！
※手紙の作り方を知りたい！という方はこちらの記事をどうぞ＾＾
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手紙施策とは？
CXOレターとも呼ばれ、トップアプローチ（企業の経営層＝決裁者へ直接アプローチ)する新規営業の手法の1つです。
・・・なるほど、それってうちでやったほうがいいの・・・？
今回は、手紙の特徴をふまえて、チェックリストを作成してみました。 1つでも当てはまったら、手紙施策を検討してみるのは如何でしょうか？
💡 チェックリスト
▢ 経営層や役員層など、トップアプローチをしている or これからしたい
▢ 新たに予算を取りに行かないと、導入を進められない様な商材だ
▢ リプレイスが難しい商材だ（社内基幹システムなど）
▢ アウトバウンドをして販路を拡大していきたい
▢ アウトバウンドコールの成果が上がらず、違うアプローチ手法を試したい or 増やしたい
▢ ご提案したいのに全然アポイントが取れない企業がある
▢ より効果のある施策を模索中だ
気になるアポイント獲得単価、驚きの○○円？！
よし！うちは相性が良さそうだ！検討してみようと思ったら、気になるのが投資対効果ですよね。
● やったことない施策だと上手くいくのか？
● 1アポイントの単価ってどれくらいなのか？
こんな疑問を解消するべく今回もまたセレブリックスで実際に支援を行ったサービス毎の単価をまとめてみました！
今回の調査で、正確なアポイント単価を出せたのは②と④のみでしたが...
②：約6,211円 ④：約1,633円 という結果でした。
・・・・すごい！すごすぎる！！！
BtoBマーケティングのリード獲得単回の相場は約1万円、
新規営業でのアポイント単価相場は約3~5万円と言われる中で比べると、驚愕です。
この結果を見ると、投資対効果はかなり高い施策と言えそうです。
ちなみに②と④のアポイント単価に約4,500円の差が生まれていますが
送付アポ率はさほど変わらないことからも1通あたりにかかる費用の差によるもののようです。
手紙1通あたりにかかる費用＝「封筒」+「便せん」+「切手」＋（代筆代行）
②は代筆代行を使っているため、④と比較すると1通あたり約400円のコストがかかっています。
手紙代筆代行会社に依頼をしたとしても、相場のアポ単価に比べればかなり安く、
もしすべてを社内完結できれば、より投資対効果は高くなるといえます！
参考 ━━━━━━━━━━━━
┗和紙封筒(5枚入り)約450円、便せん50枚約500円、切手82円
┗代筆代行はロボットによる手書きと人間による手書きの2種類が存在（②ではロボットを採用）
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ということで、今回の調査の結論としては
手紙施策は投資対効果の高い施策である
ということでした。
手紙書くのって大変そう。誰がどれくらいの時間で書いているの？
手紙施策を社内完結する、手紙代筆代行会社に依頼するどちらにしても、
誰が、どのくらいの時間をかけて手紙を作成していたのでしょうか。
今回調査の対象となった4つのプロジェクトは共通して、テンプレートを作成した上で個社別に内容を変更する運用をしていました。
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テンプレートは、最初にマネージャーや責任者が実際に何社かを想定して作成し
その後、個社ごとに変えるべき部分はメンバーがカスタマイズする。
という運用が一番効率が良さそうです。
実際に、成果の出ている②、④でもカスタマイズ部分はメンバーが行っていたそうです。
①、②、④はプロダクト営業ですが、③は提供できるサービスが複数あります。
その為、アタックしたい企業ごと（＝送付先企業ごと）に内容を変えるべき項目が多いという特徴があり、ある程度のテンプレートはあるものの、基本的に全ての手紙をマネージャーが1通あたり1時間程かけて作成しているそうです。
ちなみに今回、全てのテンプレートを確認しましたが
③は他と比べて内容も濃く、流石マネージャーさんがしっかり書く手紙だな、、、と感動しました。
実際に、手紙送付後の架電では「まさにそうなんです！」と非常に好感触な声があがるそうで、結果的に効率が良いのでマネージャーの工数を使って内容の濃い手紙を書いているようでした。
というわけで、③はイレギュラーだったりサービス特性によるところも大きいですが、
テンプレートはマネージャーが作成し、可変部はメンバーが15~30分程で作成
というのが1つの指標となりそうです。
成果が出なかった時には？
大事なポイントを押さえ損ねていないか？を改めて確認してみることが重要です！
今回は②～④に比べ、
思う様な成果が出なかった①と見えてきた大事なチェックポイントを例に確認していきます。
💡開いてもらうためのチェックリスト
手紙を「開いてもらう」ために重要なことはこちら
▢ 封筒は和紙
→ ✕：窓あき封筒、会社ロゴ封筒
▢ 宛名は手書き
→ ▲：ラベル印字の時もあった（手書き風の時もあり）
▢ 「特別感のある手紙」と認識される形式で送付
→ ✕：会社ロゴのA4封筒で特別感は薄い
▢ 「個人名指定」をしたキーパーソンに送る
→ ✕：役職名で送付 例：〇〇株式会社 総務・人事ご担当者様
▢ 送る相手は決裁者レベル（トップアプローチ）
→ ✕：担当者へ送付
こう見ると、そもそも読んで欲しい人の手元に届いている率や、
開いてもらえている率が低そうなことがわかります。
💡アポイントなど成果につなげるためのチェックリスト
手紙の内容についてはこちら
▢ 「なぜ今、あなたに連絡したのか」を個社別に変更する
→ ✕：変更していたのは事例と架電予定日のみ
▢ 「信用」と「興味」を醸成する内容を作成
→ ◯：具体数値を用いた会社紹介や、送付先業界に合わせた事例変更あり
内容については良いところもありますね！
ただ、「なぜあなたに連絡したのか」が抜けており、もしかするとここが転換率を下げる結果につながっていた可能性はありそうです。
今回はやや大まかにチェックリストとしていますが
このように、もし成果が出なければ「何が原因として考えられるか？」を分解してチェックしてみることで解決の糸口が見つかるかもしれません。
一度試してうまくいかなかったからといって「手紙は効果がない」と言い切るにはまだ早いかもしれませんので、ぜひチェックリストと照らし合わせながら検証してみてください！
総じて、手紙施策やCXOレター施策は試す価値アリ？！
● 手紙ってアナログじゃない？！
● 手間もかかるしな
● 電話の方が早そうだしな
こんな風に思っている方、多かったのではないでしょうか？
・・・実は私自身がそう思っていました（笑）
今回改めて調査してみて、その効果は侮ってはいけない！と、とても驚きました。
是非、手紙施策を検討してみてはいかがでしょうか？＾＾
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