CXOレター研究Vol.1　手元に届き、開いてもらえる手紙とは？

いきなりですが・・・

この2つの手紙、どちらのほうが
「なんだろう？開けてみよう」や「本人に届けなきゃ」となりますか？？？

きっと多くの方は『B』と回答するのではないでしょうか。
（逆に『A』は封を切らずに捨ててしまう人、多いのではないでしょうか）

かく言う私も会社で郵便係をしていた時、 この『A』の様な手紙を受け取ったら
上司にはこのDMは要らないですよね？と聞いて捨てていました(笑) もちろん自分宛の郵便なら、迷わず捨てています。(笑)

では私達が、「これ何だっけ？あけてみよう。」「これは届けなきゃ！」
そう思う手紙のポイントってどこにあるのでしょうか？

今回は実際にセレブリックスで支援していた事例を踏まえて、
手紙施策で最も重要なポイントの1つとも言える「ちゃんと開いてもらえる手紙」を作るためのポイントと取組例をご紹介していきます。

どのような形式で送るべきか

まずはどの様な形式がいいかを考えるにあたって、セレブリックスで実際に支援を行い、 手紙施策を行ったサービス毎の成果と手紙の形式を比較してみました。

注目していただきたいのは、成果（1番左の送付アポ率）です。
最も低い数値となっている①と、比較的差分が少なく高転換率となっている②〜④で形式を比較してみると、下記のような可能性が見えてきました。

①封筒は和紙が良さそう
②宛名は手書きがよさそう
③大きい封筒は避けたほうが良いかも

もちろんケースバイケースの部分や特性に合わせたより効果的なポイントもあるかもしれませんが、少なくともこのあたりは基準になりそうですよね。

切手や親展スタンプにはバラツキがありましたので現時点では断言せず、継続検証をしていきたいと思います。

このように、おおよその可能性や傾向は見えてきましたが
結論として今回の調査では「形式はこうすべし！」と画一的な結果は得られませんでした。

ただし意図を持ち、形式を決めることは重要そうです。

例えば、 ②のプロジェクトではダイレクトメールではない『ビジネス上の重要な手紙』と判断してもらえるように「長4、手書き、普通切手、親展スタンプあり」という形式をとっているそうです。 

一方④では『結婚式の招待状』をイメ―ジした「洋6、手書き、記念切手、親展スタンプなし」という形式をとっているとのことでした。

つまり、『特別感のある手紙』と思ってもらえる形式を意図的にとることが重要で、
そのうえでマストで押さえたいのが、共通している「和紙」「手書き」の2項目であるといえそうです。

誰に送るべきか

手紙の形式が決まったところで、続いては誰に送るのか？というお話ですが
データは明らかに「個人名指定で送るべし」と語っています。

成果とキーパーソン設定・宛名に注目してほしいのですが・・・

①のプロジェクトでは
担当者且つ役職名、つまり〇〇株式会社　総務・人事ご担当者様で送付、送付アポ率0.20%。

一方で②~④のプロジェクトでは
役職者以上且つ個人名指定、つまり〇〇株式会社　✕✕様の形式で送付、送付アポ率平均10.74％。

・・・なんと10pt 以上の差があります！

そして①のプロジェクトでは、
手紙到着予定日に合わせて架電を行ってもほとんどの送付先企業で「手紙が届いたことすら認知されていなかった」とのことでした。

 逆に④では、「手紙みたよ！」といわれることのほうが多かったようです。

やはり個人名で送られてきている手紙のほうがその方の手元にも渡りやすいですし、その方自身にも開いてもらいやすいということですね！

つまり誰に送るべきかを考えると、

必ず「個人名を指定」したキーパーソンに送る

これが重要だとわかります。

キーパーソン個人名はどう特定しているのか

個人名を指定した手紙施策を行ったことがない方の中には、

個人名ってどうやって指定するの？
（手紙施策ってそもそも新規のプッシュ営業でしょ... 名前間違えたら本末転倒だし...）

と思ってらっしゃる方もいらっしゃいますよね？

そのとおりで、この「誰に送るべきかを選定する」ということの難易度は、サービス特性やターゲット業界／属性によりかなり大きな差があります。

まず④については「代表」宛なので選定の必要がなく、またHPなどに必ず名前があるので迷う必要は全くありませんね。

次に、①や③です。
こちらは代表ほどシンプルではありませんが、多くの企業で類似する部署名が使われるためリサーチができたり、イベントや他社事例で名前が調べやすかったり、ビジネス用のSNSを運用していたりと比較的に見当がつけやすいと言えそうです。

それに対して②は「DX推進や教育系」と、送りたい人が役割やミッションに紐づくため選定が非常に難しいです。
もちろん例えば「DX推進部」のような部門があればいいですが、実態としてそうした役割を●●企画室が持っていることもあれば、総務のことも、中には経営戦略室であるケースもあります。

このように、部署や部門での括りではなく役割での括りが必要な場合は選定難易度が高くなると言えます。

つまり、「成果にもバラツキが起きる可能性がある」ということですね。

実際に②の企業を支援していたプロジェクトでは

当初、営業担当者による送付先選定のブレや成果のバラツキが発生していたため、それをなるべく少なくするために3つの対策を実施していました。

①キーパーソン個人名を選定する基準を作成
②検索方法を統一する
③チェックリストの作成

この記事では最後にこちらを簡単にご紹介していきます。

①キーパーソン個人名を選定する基準

このように、チェックする項目や優先順位まで統一することで、選定時に迷わないように工夫をしています。（加えて、ターゲット業種別でも基準を作成しています）

②検索方法まとめ

このようにキーパーソンをwebで探す際に検索するワードを事前に設定しているんですね。
個人名の検索にまだ慣れていないメンバーや、これから初めてやってみるというメンバーがいても、このような仕組みがあれば迷わないので工数削減にもバラツキの抑止にもつながります。

そして、併せて活用できそうなサイトもご紹介します！
どちらのサイトも会社名を入れるだけで、簡単に役員情報を調べることができます！

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💡それぞれのサイトはこちらから
・バフェット・コード
・ユーレット

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個人的には、バフェット・コードのほうがサイトUIがとても見やすくおススメですが
少しずつできることが異なっているので、状況に応じて使い分けてみてください。

③チェックリスト

こちらは少し番外編のような要素もありますが、ご覧戴くと分かる通り
大企業や拠点が複数ある企業、ホールディングス体制をとっている企業の場合には、
選定した方がいるのはどの住所か？までしっかりと調査し送付する必要があるので注意が必要です。（そこまでをチェックリストに落とし込んでいるのは良い取り組みですよね）

最後に・・・

さあ、ここまで「読んでほしい相手の手元に届き」「開いてもらえる」手紙はどういうものか？ということを記載してきました。

ここまで読んでくださった方の次の関心事は「相手の心を動かす手紙には何を書くべきか？」ということではないでしょうか。

はい、ご用意しております。笑

興味のある方は是非こちらも読んでみてください～！