データに基づく売上予測で
結果を出す!
成功への10ステップ
2024年10月08日
概要
セールスフォーキャスト(Sales Forecast)とは、特定の期間における売上や販売量を予測するプロセスです。
この予測は、過去のデータ、マーケットトレンド、営業活動、顧客の動向などを基に行われ、企業が財務計画やリソース配分を行う際に重要な役割を果たし、目標設定や戦略策定にも影響を与えます。
売上や販売量を正確に予測することは、営業チームが効果的に機能するための基盤となり、経営判断や投資決定においても重要な指標となります。
ビジネスを成功させるためには欠かせないものである一方で、フォーキャスティングとはその性質上、実践と理論が両方とも求められる不確実なものです。
正確に予測するためには、データは綺麗に整っており、抜け漏れなく入力されている必要があり、パイプラインは健全でなければなりません。
とはいえ、整えるために企業単位で一律にデータ整理を行うものではなく、各事業に固有のデータを使って微調整できるものでなければなりません。
本書では、営業リーダーやレベニューオペレーション(RevOps)リーダーがセールスフォーキャスティングの精度を上げるために使える、10のデータドリブンな方法を紹介します。
【データに基づく売上予測で結果を出す!成功への10ステップ】
- 商談の強みと弱みを理解する(商談スコアリング)
- 十分なパイプライン合計額(カバレッジ)を確保する
- 現在の商談に基づき確実なフォーキャストコール(ワーストケースコール) を行う
- 同四半期中に新たに発生し成約に至る商談について考える(理論の力を借りる)
- ベストケースコール(確実な数字+新たに獲得し成約に持ち込めそうな商談)を行う
- フォーキャストに潜むリスクと実態との乖離を見つけ出す
- 前倒しできそうな商談を探す
- AI予測を利用する(理論を交える)
- 過去の実績と現在のパイプラインとの結びつきを確認する(経験的データを利用する)
- 案件のベロシティと営業効率を把握する
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