2024年2月6日〜2月7日にJapan Sales Collection 2024（以下JSC）が開催されました！

営業のプロフェッショナル4名に登壇いただいた会場限定ワークショップを、特別にイベントレポートとしてお届けします！

この記事はその第4弾で、株式会社リゾルバ代表取締役社長の呉縞慶一さんによる「次世代「デジタルセールス」体験」についてです。

登壇者プロフィール

株式会社リゾルバ
代表取締役社長　呉縞慶一

大学卒業後、2008年に日系SIerに入社。新規事業立ち上げを経験した後、システムエンジニアとしてチケット予約システムの保守運用、リニューアルプロジェクトに従事。2018年株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、プリセールスエンジニアとしてお客様の課題解決を支援。2020年1月、Salesforceビジネス立ち上げの支援、事業のコンサルタントをする株式会社リゾルバを創業。現在はSalesforce社が行っている組織づくりと人材育成の仕組みを教育サービスとして展開する。

営業領域で使われているテクノロジーツールとは？

営業の組織で使われているテクノロジーやアプリケーションと聞くと、皆さんはどのようなものが思い浮かぶでしょうか？

Sansanなどの名刺管理ツール、SalesforceなどのCRMツールをはじめ、様々なサービスが存在しています。（資料１）

【資料１】

営業の業務において、テクノロジー活用できる領域は多岐にわたりますが、営業パーソンにとって営業現場で武器になるようなツールはあまりありません。

営業現場でよく使われるツールとして欠かせないのはPowerPointで、他のOffice系ツールも長く使われています。ツールのUI（見た目）は多少変わっていますが、できることは20年近く変わっていません。

この労働環境の停滞が、「営業は大変」「営業は楽しくない」というマイナスイメージが長く続いている原因になっているのではないかと考えています。

これを現代のテクノロジー活用で進化させることができれば、営業活動はより効率的になり、営業職に自信をもてたり、営業は面白いと思えるきっかけになるのではないでしょうか。

新しいテクノロジーツールの活用は、営業活動をより楽に、そして楽しく、さらには営業スキルや営業の質の向上へつながっていくはずです。

Salesforce社でのテクノロジーツール活用

「営業がうまくいくかどうかは、センスや経験値次第だよね」というように、営業スキルや営業の質は属人的になりがちで、ナレッジとしてまとまっていない組織が多いですよね。

その状況を解決するためには、営業活動のあらゆるプロセスを記録し、蓄積し、型化することで営業の再現性を高めることが重要です。

Salesforce社では営業プロセスごとの情報が蓄積される仕組みと運用で、ナレッジをキャッチアップしやすい環境を整えています。実際に、営業活動のプロセスごとに以下のテクノロジーツールを活用しています。（資料２・３）。

【資料２】

※Salesforce：クラウド型営業支援(SFA)・顧客管理(CRM)システム

※Quip：共同編集可能なドキュメントツール

※miro：オンラインホワイトボードツール

※Slack：オンラインチャットツール

【資料３】

テクノロジーセールスとは？

このように、テクノロジーツールを活用して組織全体で営業ナレッジを蓄積したり、トップセールスの行動を型化して再現性を高められる仕組みを構築しています。

その結果として、個人と組織とって継続的な成長と再現性の実現につながる営業手法をテクノロジーセールスと呼んでいます。

テクノロジーセールスで重要なことは、ただツールを導入するだけでなく、組織に所属する全員が自分の武器として使いこなし、旧来型の営業手法から大きく変化するマインドを持つことです。

もう少し詳しく説明をすると、以下のように定義できます。

テクノロジーツール活用のメリット

テクノロジーツールを積極的に活用していくことには、大きく次の２つのメリットがあります。

メリット①

記憶力・プレゼン力等、自身の能力は低いと感じていても、テクノロジーツールを活用することで、優秀な人材の能力を超えることができます。

例えば、Slackよりもコミュニケーション能力が高い人はいないですし、QuipやNotionよりも記憶力が高い人はいないといったイメージです。

成果を出して勝ち残っていくためには、テクノロジーツールを自分の武器として活用することが重要です。

メリット②

テクノロジーツールをただ取り入れるだけでなく、それらを武器として活用することで得られる変化を経験することで、イノベーションへの耐性が身についていきます。

このように変化を受け入れ、それを活かす能力は、営業においても重要です。営業という仕事は、サービスや製品を提案することでお客様に変化をもたらす役割を担うためです。

単純な繰り返しではなく、新しい情報や手法の更新と変化を心掛ける営業パーソンであれば、変化がもたらす価値を実感しやすくなります。

これにより、お客様に対しても自然とその価値を伝えることにつながり、意識や行動にも変化を促すことができるのです。

Salesforce社流！ワークショップ型営業プレゼンとは

Salesforce社では、お客様に話していただく量・時間をより増やすためにワークショップ型営業プレゼン（ワークショップセリング）という方法を採用しています。

これは、お客様が簡単にコメントを付けられるmiroやQuipのようなテクノロジーツールを活用することで、一緒にワークフロー整理や課題設定を行うというものです。この方法を用いれば、よりリアルなお客様の声に基づき課題設定や提案ができます。

これらを行う背景の１つ目の理由としては、より早い段階から、多くのフィードバックがもらえれば、営業の品質もスピードも向上するはずだと考えているからです。実際の経験から提案の後半になってから懸念事項が出てきた案件は、商談期間も長く伸びていたという傾向があります。

実際にお客様の発言量と受注率の関係性については先行調査がいくつか行われており、お客様に話してもらう時間を増やすと、受注率が上がるという結果が報告されています。（資料４）

【資料４】

２つ目は、営業パーソン自身の思い込みを排除し、「お客様は実際に何に困っているのか」に基づいた提案ができると考えているからです。一方的な従来型プレゼン以上に、営業パーソンの課題解決力（とくにコンサルティング能力）を鍛えることができます。

最後にもう一度、テクノロジーセールスの実現のために重要なことをお伝えします。

テクノロジーツールを使いこなし、営業を楽しくしていきましょう！

まとめ

営業が強いというイメージのSalesforce社。

テクノロジーツールを使って営業の再現性をたかめる組織づくりに秘密があったことに驚きました！

呉縞さん、ありがとうございました！