セールスイネーブルメントと「バイヤーイネーブルメント」 「セールスイネーブルメント」という言葉、本当によく聞くようになりましたね。 セールスイネーブルメントとは、簡単に言うと「営業組織が成果を向上させるために強化する仕組みのこと」を指します。私クライアントでもイネーブルメント組織を立ち上げるところが増えており、こうした動きをとても嬉しく思っています。 しかし、セールスイネーブルメントの実態として、顧客・購入者であるはずの「バイヤー」の存在が蔑ろになっているケースが多い、ということが散見されます。売り手の皆さんは日々頑張って一生懸命真剣に仕事をしている。でも思うように結果が出ない。

営業支援の仕事をしていると、「成果を出すために組織の営業活動を見直したい」という相談をよくいただきます。しかし、多くの場合が自分たちが売るためのことばかり考えており、買い手である顧客に買ってもらうためではなかったりします。 売ることと買ってもらうことは似て非なるもの。「買ってもらうためにどうすればよいか」という思考をすれば自ずと買い手が思い浮かび、買い手の視点をもって営業活動を設計し直す一歩目になります。商売は売り手と買い手が存在するものです。しかし、多くの営業組織は売上を上げようと思えば思うほど、売り手の視点偏重で営業活動を設計してしまいがちです。これを私は「買い手不在の営業活動」