営業支援の仕事をしていると、「成果を出すために組織の営業活動を見直したい」という相談をよくいただきます。しかし、多くの場合が自分たちが売るためのことばかり考えており、買い手である顧客に買ってもらうためではなかったりします。 売ることと買ってもらうことは似て非なるもの。「買ってもらうためにどうすればよいか」という思考をすれば自ずと買い手が思い浮かび、買い手の視点をもって営業活動を設計し直す一歩目になります。商売は売り手と買い手が存在するものです。しかし、多くの営業組織は売上を上げようと思えば思うほど、売り手の視点偏重で営業活動を設計してしまいがちです。これを私は「買い手不在の営業活動」

今日は久しぶりに営業のことを書こうと思います。 タイトルどおり、Salesforce(SFAで設定する商談フェーズ)の概念について聞かれることが最近増えてきたので、改めて解説をしようと思います。 僕は過去のnoteで、Salesforce流の商談フェーズについて解説をしたことがあり、かなり多くの反響を頂き、嬉しい限りです。 この中でSalesforce流の商談フェーズは8段階で設定されていると解説致しました。 商談フェーズの概念は非常に秀逸 特に秀逸な点は2つあります。 ①お客様の意思決定の進み具合に沿う →お客様と導入までの意思決定において、具体的に合意した

今回のnoteではエンタープライズSaaS営業には必須となる2枚のスライドについて解説をしていきます！ このスライドを作成することで、 ・お客様の意思決定が早まる ・オンボーディングが順調に進みやすくなる →炎上や解約をプリセールス時に未然に防ぐ といった効果にも期待ができます。 早速解説･･･の前に、 ・エンタープライズって何のこと? ・大企業ってことだよね? といった理解の方は以下のnoteも事前に読んで頂けると良いかなとおもいます。 ※SMBのSaaS営業の方にも実践して頂きたいのですが、使う時間とのトレードオフとなるので、各々判断して

今回のnoteでは、一般的に言われている｢優秀な営業=ヒアリング｣という定説を否定してみようと思います。 もちろん、ヒアリングという手法を完全否定するわけではありません。 今回否定するのは大きく2点です。 ①ヒアリングという名の尋問 ②安売りしてしまう情報 また、これらの2点を気をつけることによって得られる効果は以下2点です。 ①聞きたい情報を聞いても教えてもらえない状況 ②不用意な値引き では、さっそく本題に入ります。 ①ヒアリングで得をするのは誰か? 営業でヒアリングをする。当然のような行動だと思いますが、深く考えてみてください。 ヒアリングをして得をするのは誰でし