今回はSFAの選び方についてお答えしていきます。 Salesforceがいいのか、HubSpotがいいのか。 はたまた、Excelで十分なのか、その他の選択肢が良いのか。 そもそも、導入を検討する前に何をしたらいいのか。 私の経験と私見たっぷりに解説をしていきます。 すでにSFAを導入しているけど上手く活用できていない方や、これから導入を検討していらっしゃる方、すでに上手く使えているけど、さらなる活用をしていきたい方に読んでもらえたらと思います。 本noteは2部構成を予定しており、 前編:SFAの製品検討前に行うべきこと(本note) 後半:具体的な製品の選択時の仕方(次回

こんにちは、セールスサイエンスラボの中谷です。 営業のコンサルティングやSFAの導入を支援していると、ルートセールス(既存顧客営業)の営業実績マネジメントや売上拡大の施策立案に悩みを抱えている企業は非常に多いと感じます。 IT系の企業や比較的新しい会社(ベンチャー)、B2B高額商材などは新規営業の割合が多く、大企業や設立からある程度年数が経った会社になるほど既存のルートセールスの割合が増えていきます。（全世界の企業の統計で『全収益のうち約65%は既存顧客から売上を上げている』というデータもあります） 新規の営業であれば最近で言うと”プロセス管理”や”パイプライン管理”などの概念が

こんにちは、セールスサイエンスラボCEO / ㈱マツリカ 執行役員 VP of sales & Marketingの中谷です。 私のモットーは、 『セールスというアートをサイエンスし、日本の営業をアップデートする』 です。 最近、”営業を科学する” というフレーズが徐々に浸透しつつあるように思います。 今回は、どのようにして営業を科学し、営業組織の売上を向上させるか、という手法を解説していきたいと思います。 （営業を科学する、と言っても様々な角度から科学できるので、今回は最も難しい ”商談のパフォーマンス” の部分に踏み込んでいきたいと思います） 営業とは まずは

こんにちはHikaru Kashidaです。 今回の記事では良いKPIとはなにか、について書きたいと思います。 気づいたらとっても長い記事になっていたので、ご注意ください。 この記事で述べることのまとめ ・"良いKPI"は『正しさ』と『使いやすさ』という要素に分けられる ・この両立は難しく、良いKPIを作るのは簡単ではない ・正しくないKPIはガールズバー施策を生む ・良くないKPIの例はごまんとある 読んだ方の感想 公開後、素敵な感想をたくさんいただけたので、いくつかはらせていただきます。

いざ、担当者の方と電話が繋がった時、対面した時「何を聞いたらいいんだろう？」と悩むことありませんか？ 今回はそんなあなたに向けて、担当者へのヒアリングを具体的な質問例を交えてご紹介していきます。 １．必学‼購買心理 購買心理って言葉聞いたことありますか？ 一般的に人が商品やサービスを購入する時には、認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情という７つのステップを踏むことになります。 〇認知・・・提供するサービスを認知する 〇興味・・・自分自身に関係がある、欲しいと思う 〇行動・・・資料請求や問い合わせなどなにかしらの行動を起こす 〇比較・・・競合と比べて価格・品

hacomonoでインサイドセールスリーダーをしております坂瀬と申します。 hacomonoに入社して1年が経ち、SDRから始め、ナーチャリングチーム、BDRチームと組織を立ち上げISにまつわる様々な業務を経験してSDRチームに戻ってきました。 はじめに 株式会社hacomonoは「ウェルネス産業を、新次元へ」をミッションにフィットネス業界や運動スクール業界向け店舗運営システム「hacomono」の開発・提供を行なっています。 これまでアナログで行われていた入会・決済・予約・顧客管理を全てオンラインで一元化することで、スタッフが本来行うべき価値ある業務に取り組むことができ、20

「新規の顧客は順調に増加している。既存顧客にはカスタマーサクセスチームもしっかりサポートできている。じゃあ、大きく売上拡大をするとしたらどこに手を入れる？」 営業顧問をしていると、そんな相談を受けることがあります。 そんなとき、よくご紹介するのが「Customer Sales（カスタマーセールス）」というチームの設置です。 今回は「カスタマーセールス」という概念が、SaaSの売上拡大になぜ重要か、どうやって設置するのかについて、執筆することにしました。 SaaSな人たちと話してて、最近危機感がより強くなってるのは、既存顧客向けの営業が弱いこと。理由は❶昔から既存よりも新規に偏

フォレスト出版編集部の寺崎です。 わが編集部では、新人が入社すると必ず通る道に「10本ノック」というトレーニングがあります（すでに他社で実績を出している編集者には特に課されません）。 「編集の仕事が初めて」「書籍企画そのものが未経験」という社員には、月曜日・水曜日・金曜日にそれぞれ10本ずつ、1週間につき計30本の企画立案をしてもらいます。 企画立案といっても、しっかりした企画書にまとめるわけではなく、①タイトル案、②キャッチコピー、③著者候補（著者名＋簡単なプロフィール）、④企画趣旨の４つをセットに10本考案するわけです。これをだいたい500本までを目標にただひたすらやります。

いまでは副業でスタートアップの営業顧問などもしている私ですが、実は営業が全然得意ではありませんでした。特にお酒が飲めるわけではなく、圧倒的なトークスキルがあるわけでもない。 受注がとれず、売上が上がらず、焦る日々。ただ、普段の営業活動で色々と試行錯誤をしていたら気づいたんです。 それは「避けておくべき事項」というものは、結構パターンが限られていること。そして、そこを外さないだけでもかなり成果がついてくること。 この避けておくべき事項をパターン化して整理したので、ご紹介していきます。 ただ、正直に告白すると、全て私が若かりし頃に失敗してきたことでもあります。自

こんにちは。山梨（device0462）です 「インサイドセールスを労働集約型からインテリジェンス集団へ」 著書『The Model』より 著書『The Model』の一節にもある内容ですが、インサイドセールス組織が必ずぶつかる壁だと思います。 実際に他社のインサイドセールスの方から、同じことの繰り返しになってマンネリ化している、労働集約型の働き方でキャリアが見えない、といった話を聞くこともあります。 BrazeのBDRは"最大の成果を最小の工数で実現する"ということを常に念頭におき、オペレーション改善やテクノロジーを駆使することで、BDR一人ひとりの時間価値を最大化するこ

フルカイテン株式会社にてCOOを務めます宇津木と申します。 突然ですが、エンタープライズ向けのハイタッチなカスタマーサクセス 、とても難易度高くないですか？ 抽象的な表現ですが、やったことある方なら首取れるぐらいうなずいてるんじゃないかと思います。 私どもの提供しているSaaS『FULL KAITEN』は、小売業向けの 「在庫運用効率を上げることで売上・粗利を最大化できる」 という在庫分析サービスでして、このような考え方、およびこの考えを実行できるツールが他に存在しないため、「そもそもこの概念、コンセプトは何なのか」の説明からはじめて、ご理解いただいた上で業務そのものを一

かなり好評を頂いた前回のnoteの続編です!前回分をお読みでない方はそちらをまず読んでからコチラに来てください~。 また、本noteは以下の3部構成で解説を進めていきます! ①今回解説する概要 →今回のテーマです ②ロジック的な内容 →一般的なロジックと、私が考えたロジックをわかりやすく解説します!! ③実践的なトーク集 前回は初回訪問前までに実行できる準備部分を説明していましたが、今回は商談においてスーパー大切な初回訪問編です。 フェーズで言うところの2.ビジネスゴールの確認です。 フェーズの定義は下図の通りです。 みなさんが普段、初回訪問時に意識する