BtoB営業組織に向けて研修を提供する営業コンサルタントの城野えんさんが、昨今のIT企業を取り巻く営業課題を考察・解明する本連載。前回のコラムでは、仮説の立て方や深掘りの仕方について解説しましたが、今回は、その立てた仮説を資料に落とし込み、初回商談での案件化率を飛躍的に向上させる「仮説提案資料」のつくり方について解説します（※8/29発売の『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』（日本実業出版社）の内容を一部抜粋しています）。