こんにちは、セールスサイエンスラボの中谷です。 営業のコンサルティングやSFAの導入を支援していると、ルートセールス(既存顧客営業)の営業実績マネジメントや売上拡大の施策立案に悩みを抱えている企業は非常に多いと感じます。 IT系の企業や比較的新しい会社(ベンチャー)、B2B高額商材などは新規営業の割合が多く、大企業や設立からある程度年数が経った会社になるほど既存のルートセールスの割合が増えていきます。（全世界の企業の統計で『全収益のうち約65%は既存顧客から売上を上げている』というデータもあります） 新規の営業であれば最近で言うと”プロセス管理”や”パイプライン管理”などの概念が

どうも、印南です。 前回noteから2年経過しており、時の流れの速さを感じています。そんな私もSaaS業界に携わるようになり6年目を迎えました。知れば知るほど深く面白く、まだまだ遠いなと想いながら過ごしています。 私はマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスとCS以外のbiz側に従事してきましたが、直近3年間はインサイドセールスが組織を成長させる重要なレバーになりうると考えており注力しております。 SaaS黎明期から現在まで様々な経験をしてきたので、ここで一旦立ち止まって文筆したいと思い、重い腰を上げました。 今回はエンタープライズを例にインサイドセールスはデザイン

セールスリクエスト原です。 今回はSalesforceを導入しているフィールドセールスマネージャー向けにモニタリングすべき推奨指標とその設定方法について解説していきます。 複雑な設定や管理項目は一切使用せず、シンプルに 営業目標の実績の把握とメンバーがケアできていない商談を検知するためのモニタリング指標についての紹介となります。 モニタリングすべき指標① 売上の予実管理 <予実管理> •売上目標と実績(当会計年度) •売上目標と実績(四半期) •売上目標と実績(当月) <パイプライン管理> •受注予定の商談(当会計年度) •受注予定の商談(四半期

※最下部に全内容をまとめたビジュアルが貼ってありますので、ぜひ！ はじめに：本記事のターゲットについて こんにちはジェイ（@junta_suzuki）です。 このnoteは、2020年1月15日に行われた『SalesX Night vol.1 営業パイプラインを0→1フェーズでいかに作るか』での僕の登壇内容をベースにしつつ、パワーアップさせた内容になっております。 スタートアップの営業を多く経験してきて、特に0→1フェーズで考えるべきことを自分なりの方法論として纏めております。 ・スタートアップ or 新規事業立ち上げの方 ・ BtoB営業に携わっている or 興味がある方

このnoteは、主にIT業界におけるB2B営業職の方々、マネジメントの仕事をしている方々、さらには営業経験が浅い（もしくはほとんど無い）中でSaaS企業を創業した代表の方々を読者として想定して書いています。 まえがき＆その1はこちら。 　前回についてはタイトルの通り、営業と販売の違いについてご説明しましたが、今回は「販売活動（売ることを目的にした活動）をしないで売るにはどうしたら良いのか」という点についてお伝えしていきます。 　そのためにはまず「販売活動」について具体的に解説します。おそ

昨年12月、弊社ではミドルマーケットの開拓をミッションとする、新ABMチームが発足しました。担当は私含め2名（後に増員）。そしてこれを書いている2021年3月中旬時点で、一定の成果と考察が見えたので、以下に該当する方へ向けてシェアします。 ・B2Bマーケ/営業担当者 ・コロナ禍において新規案件獲得に困っている方 ※ABMについてはこの記事がわかりやすいです 要約 【課題】 2021年3月末までの受注が期待できる、従業員数1,000名規模エンタープライズ企業の案件を獲得すること。並びに4月以降の大型案件受注に向けたパイプラインを構築すること。そしてPMFをより強固なものにするため

はじめに こんにちは！株式会社SHIFT Salesforceグループの遠藤と申します。 Salesforceの導入や定着支援、業務改善のコンサルティングなどを行っております。noteでは、皆様のお役に立ちそうなSalesforceの活用方法やTipsを紹介しています。 過去の記事はこちらをご覧ください。 今回は取引先にキャンペーンを追加して、BDRの営業施策を管理する方法をご紹介します。 キャンペーンとは？ キャンペーンは、マーケティング施策の追跡や分析のために使用されるオブジェクトです。キャンペーンを活用すれば、マーケティング活動で獲得したリード数、パイプラインの金額、成立

Notionで案件管理すれば顧客との関係も良好に！ Notion用の案件管理(パイプライン管理)テンプレートを公開しました。 Notionで案件管理を行い、良好な顧客関係構築の第一歩を踏み出しましょう！ ●案件管理とは？ 案件管理とは単に顧客ごとに案件のステータスを管理するものではありません。 顧客から頂いた個別の相談内容や提案依頼について、顧客が実現したいことや期待内容を整理し、提案の戦略を考え、それらをデータベース化して組織やチーム内で共有することにあります。 提案の結果受注や失注に至った分析も記録すれば、将来の別の提案案件への活用や他の顧客への営

Sales Techの登場で、営業マネージャーの仕事の進めかたは大きく変わろうとしている。7月26日に行われた「SalesZine Day 2019 Summer」では、セールスフォース・ドットコムから宮﨑盛光氏と秋津望歩氏のふたりが登壇し、伝統的なリスト管理に頼らない最先端の営業の仕事の進めかたを紹介した。