大型の案件を獲得するには、事前リサーチ、なかなかコンタクトできないアウトバウンド、緻密なヒアリング、精巧な提案書、お客様の長い検討期間を経て、ようやく受注ができる｡ といったイメージを持っていらっしゃる方が多いかと思います。 長い時間がかかるという点で間違いはありませんが、なぜ長い時間がかかるのか、何に時間を要しているのかを逆引きで考えることで、一般的に常識とされていることを省くことができます。 今回はその最たる例である“提案書”についてお伝えしたいと思います。 ドキュメントを提示しない営業は詐欺 ｢提案書をやめろ｣と言ってるのに、ドキュメントを提示しない営業は詐欺って、そもそ

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前回のnoteではSaaSの営業の存在価値が低い理由 前々回のnoteではSaaSの営業が難しい理由 をご説明いたしました。 その上で、今後、日本国内のSaaSがさらなる発展をしていくためには、 営業がキャズムを超える(=Enterprise領域に進む)必要がある。 というお話でございます。 このnoteで伝えたいこと SaaSの営業におけるEnterpriseは、単なる大企業担当ではありません。 SaaS×サブスクリプションという新しいビジネスモデルにおいては、今までの営業手法からマインドを転換する必要があります。 なので、SaaSの営業におけるEnterpriseとはなにかを正