「カスタマーサクセスの指標やKPIをどのように設定するべきか知りたい」という声がありました。ネットで「カスタマーサクセス　指標」と検索すると、それらしき記事は無数に出てくるのですが、実際のカスタマーサクセスで指標・KPIをどう使うかを解説している記事は少ないのではないでしょうか。 こちらの記事では、実際の運用をイメージしながら、カスタマーサクセスの指標やKPIを全体的に理解できるよう解説ができればと思います。 カスタマーサクセスの全体像とステップ 指標の前に、まずカスタマーサクセス業務の全体像について、軽く説明させてください。 カスタマーサクセスの目標は？と聞かれると、「チャーン

こんにちは。Magic MomentでAccount Executiveをしています、渡邊（@Yusuke_W8)と申します。前回に続き、”The Qualified Sales Leader: Proven Lessons from a Five Time CRO”の第4弾、解説やっていこうと思います。 The Qualified Sales Leader: Proven Lessons from a Five Time CRO amzn.to 2,199円 (2022年08月11日 15:23時点 詳しくはこちら) Amazon.co.

今回のnoteは既存のお客様向けの営業についてです。 新規のお客様開拓のメソッドは多く世に溢れていると思いますが、 SaaSにおいての既存のお客様へ深耕を営業が行う具体的な手法について書かれているものがほとんどない!ということで、ここを深堀りしていきます。 ※お断り 個人的に、お客様のことを顧客と呼ぶことや、オンボーディング&定着活用支援部隊をカスタマーサクセスと呼ぶことを個人的に違和感を感じていますが、読みやすさを重視し、 お客様=顧客、 オンボーディング&定着活用部隊=CS インサイドセールス=IS と表現致します。 今回は ･サブスクリプションの概念

※本記事は各業界の営業の方々が日替わりで記事を投稿していく、「営業アドベントカレンダー」という企画の投稿です（3日目を私が担当） 営業 Advent Calendar 2019 - Adventar2019年、営業をクールにしている方、科学している方でバトンを繋ぎ、 クリスマスを迎えるとともに、1年を締めくくりましょうadventar.org 昨日はスタートアップ営業のジェイさんの投稿で、本日はスタートアップとは正反対のエンタープライズ営業についての記事(笑) 様々な営業に関する記事が投稿されるのは、まさにこの企画の醍醐味ですね。 自己紹介 改めまして、佐藤@エンタープラ

<最初に> ささっと目を通したい方は、”BtoBビジネスにおけるキーアカウントマネジャーと一般的な営業担当者の違い”を読んでいただいた後に”KAMの成功とキャリアパス”、そして”このnoteの参考文献リスト”のうちまだ読んだ事ない書籍（もしくは論文にチャレンジ）を読んでみてください。営業パーソンとしてレベルを上げたい方は、上から順に読んでみてください。 今回のnoteでは、キーアカウントマネジャー（文章中ではKAMと表記します）の働きと、キーアカウントマネジャーにとって最適な戦術について、過去の論文や最新の書籍をベースにして説明していきます。私自身は前職から引き続き10年

顧客を成功へ導くCS(Customer Success)がやってしまった、失敗。顧客の失敗（Customer Failure）を繰り返さないよう参考にしていただけたら幸いです。 産業保健×SaaSの特徴 僕は働くひとと組織の健康という「産業保健」の分野で、企業の人事労務や産業医(働くひとの健康管理を専門にする医師)の業務を効率化するクラウドサービス「Carely」のカスタマーサクセス(CS)チームのマネジメントをしていました。産業保健分野のSaaSには以下のような特徴があります。 【産業保健SaaSの特徴】 ・法律で義務づけられていることが多いが微妙なルールが会社ごとに異なる。

結論 結論ファーストで。 人の3倍の成績を残す営業マンは クロージング力以外に、 「紹介をいただく能力」に優れていて、 "1件"のアポイントで、"3件"の契約可能性を 生んでいる。 優秀な営業マンの1件アポの価値 以前ツイッターでこんな投稿をしました。 優秀な営業マンは"1件"のアポイントで、 目の前の人から契約をいただき、 目の前の人の知人の紹介をもらい、 さらに数名契約を獲得しているのです。 では、1件のアポイントでも、 Aさん： 10%の成約率の人 Bさん： 20%の成約率の人 Cさん： 20%の成約率で紹介ももらえる人 この3人は1年間で どれ

「商談の事前準備って誰も訪問してないと情報ないから何すれば良いのかわからない」という人は、組織図をチェックすることから始めましょう。 組織図からどんなことが読み取れるか、をツイートしたのがこちら↓ 訪問前に組織図から知れる顧客の組織力学 ・縦並び形式は上から序列 ・役員の担当管掌部署から部署の序列 ・社長の経歴から出世街道を予測、序列に出ない部署の強さ ・部門長の経歴でプロパー主義か否か ・新設部署はIRで背景チェック 事前に情報が頭にあると、話す内容や聞く内容はガラッと変わる。 — 野村修平｜0→1で成長事業を創る法人営業 (@VC_II_1009) July 23, 20

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フルカイテン株式会社にてCOOを務めます宇津木と申します。 この記事は、 ・月額単価数十万円〜のB2B SaaSを扱う企業のPR、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、サクセスに携わっている方 ・大企業の経営者に対してサービスを提供している方 向けの内容となっています。 端的に『大企業の経営者にどうやって価値を伝えればいいか』を悩んでいる方に読んでほしいなと思っています。 また、『バーティカルSaaSにおけるエンタープライズ企業役員攻略』というテーマを基に ①広報編 ②マーケ編 ③セールス編 ④サクセス編 の４部構成を考えています。（が、すでに執筆に挫

価値共創の営業 vol.0: 営業活動が届ける価値をサービスの観点から考える 価値共創の営業 vol.1: Buyer-Sellar Relationship 価値共創の営業 vol.2: Value-based Selling 価値共創の営業 vol.3: Key Account Management noteの説明 最初に今回のnoteの目的です。このnote（合計４本、残り２本は9月最終週までに順次up予定です）で達成したい目的は、B2

価値共創の営業 vol.0: 営業活動が届ける価値をサービスの観点から考える 価値共創の営業 vol.1: Buyer-Sellar Relationship 価値共創の営業 vol.2: Value-based Selling 価値共創の営業 vol.3: Key Account Management noteの説明 最初に今回のnoteの目的です。このnote（今回がシリーズ最終話です！）で達成したい目的は、B2Bセール