2024年1月19日開催のYEALE初イベント「“AI Sales Leaders”　〜2024年 新時代のセールスになるために〜」の内容を、ご参加いただけなかった方のために一部抜粋して公開します！

イベントの反響が大きく、SNSで「すごく勉強させていただきました！」と反応をいただきました！ご参加いただいた皆様ありがとうございました！

この記事ですべての内容が網羅されているわけではありませんが、大切な部分はできる限り理解してもらえるよう作成しました。ぜひ参考にしてください。

登壇者

株式会社SHIFT AI / 一般社団法人 生成AI活用普及協会 理事 / GMO AI&Web3株式会社 AI活用顧問
代表取締役  木内翔大

10歳でプログラミングを始め、大学時代はフリーランスエンジニアとして3年ほど活動。2013年に日本初のマンツーマン専門のプログラミングスクール「SAMURAI ENGINEER」を創業。累計4.5万人にIT教育を行い、2021年に上場企業へ売却。2022年に株式会社SHIFT AIを設立し、「日本をAI先進国に」を掲げ、AIのビジネス活用を学べる国内最大級のコミュニティ「SHIFT AI」を運営。Xを中心にSNSで7.3万人のフォロワーに向けてAI情報を発信。

株式会社ユーザベース SaaS事業 法人営業・マーケティング支援責任者 上級執行役員
田口槙吾

2016年にユーザベースに参画し、経済情報プラットフォームSPEEDAの営業リーダー経験後、営業DXソリューションFORCASの創業メンバーとして新規事業立ち上げに従事。2021年よりFORCAS CEOを経て、2024年から現職。ユーザベース参画前は、複数のIT企業にて営業マネジャーや新規事業立ち上げなどを経験。

株式会社セレブリックス 執行役員 カンパニーCMO/営業総合研究所 所長/セールスエバンジェリスト
今井晶也

セレブリックス営業総合研究所の所長およびセールスエバンジェリストとして、法人営業・法人購買・営業とAIの実務に関する研究を行う。2021年8月に “Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術” を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして累計出版数が5万部を超える。
2022年7月には単著二作目として “お客様が教えてくれた「されたい」営業” を出版。現在は執行役員 CMOと新規事業開発の責任者を兼任。Everything DiSCの認定トレーナーであり、専門領域は営業・プレゼンテーション・コミュニケーションスタイルと多岐にわたる。2023年9月より一般社団法人生成AI活用普及協会の協議員に就任。 

生成AIを活用できるようになるべき理由とは

営業一人ひとりに優秀な秘書がつくようなイメージで生産性が上がる

ディスカッションの様子

生成AIの活用は、特に営業の観点で言うと「優秀な秘書がつく」イメージを持つと分かりやすいです。

営業活動における生成AIの利用は時間の節約だけでなく、商談の準備や調査業務など、複雑なプロセスを効率化することができます。

実際にAIと商談準備の仮説構築対決（*1）をした際には、人が数時間要した準備を、AIはわずか数分で終わらせている上にAIが準備したものは文章量が多くなってます。

（*1）気になる方はこちらからぜひ見てみて下さい。

［ AI vs 人 ］新R25へ営業してみた！商談準備対決の結果や如何に...!?｜I'm AI. #imai #part2

ほかにもAIの活用例として、営業成果では50%以上の企業が売上向上を実感していたり、大手企業ではAIの導入によりコスト削減が53%達成されたりといったアンケート結果があります。

従業員数が1,000名を超える大手企業が対象のアンケート（*2）なので、仮にメール作成時間が15分短縮されたとすれば、15分×1,000名と考えると、相当なインパクトであるとお分かりいただけると思います。

このような調査結果から、AIの活用が直接的な利益増加に寄与していることが明らかになってきています。

（*2）詳しい調査データに関しては、営業総合研究所からレポートが出ますのでお待ち下さい！

生成AIの優れている点を語る今井さん

生成AIのなかで最も優れている点は、複数の作業を同時に行う「非同期作業」の能力です。

従来の営業プロセスでは、ひとつのタスクが完了するまで次のステップに移れませんでしたが、AIを用いることで、これらの作業を同時進行することができます。営業担当者が顧客データを分析している間にAIは提案書の草案を作成し、商談のための仮説立てや戦略を練る、ということが起こるのです。

このようにAIは複数のタスクを並行して処理することで、営業担当者はより戦略的かつ効率的に作業を行なえます。営業のために必要な準備など、あらゆる作業を一緒に行ってくれる秘書としてAIを活用していくことで、生産性をあげることに繋がります。

営業知識が豊富でなくても、ある一定のアウトプットが作れる

知識が豊富でない営業パーソンや営業初心者であっても、商談準備といった経験による差が大きくあらわれる難易度の高いタスクも、ある一定水準のアウトプットを実現できます。
本当に使いこなすことができたら、新人教育や組織改革においても大きな影響がありそうです。

生成AIの活用経験がキャリアとしてアドバンテージになる可能性も

これから新しく社員を雇用するとして、その社員に生成AIの使用経験や勉強している人を優遇するかどうかをX（旧Twitter）上で質問したところ（*3）、「優遇歓迎する」の回答が55%でした。つまり、これからは転職をするときに「生成AIの使用経験があります」と言えること自体が、アドバンテージや年収にちょっと影響してくる可能性があります。

（*3）株式会社セレブリックス 今井によるX（旧Twitter）上のアンケート結果

営業シーンでどう生成AIを活用できるのか

営業現場において、生成AIの使用を、正直見たことがないと語る田口さん。

活用法① 顧客課題の仮説づくりに

「FORCAS（フォーカス）」というプロダクトに、生成AIを組み込んだ機能「AI企業課題サジェスト」を搭載しました。その「AI企業課題サジェスト」ではChatGPTのテクノロジーを活用して、営業担当者が商談準備を行う際に新しい体験を提供しています。

具体的には、AIが企業データベースを解析し、営業部長や人事部長などの部門責任者が抱える課題を提示してくれるというものです。実際に大手メーカーの事例では、新人営業員50名が従来の電話営業に代わり、AIが提供する具体的な企業課題に基づいてトークを展開することで、アポイント取得に繋がりました。このようなアプローチにAIを活用することで、商談獲得や営業提案のレベルを向上させると同時に、営業担当者の「仕事の質」を高めることに繋がっていきます。

活用法 ②業界あるある、業界知識のインプットに！

業界あるある

生成AIは特定の業界に関する知識や、業界あるあるを把握することとの相性がとても良いです。

株式会社セレブリックスでは、営業支援代行や研修コンサルティングを行っており、生成AIを利用して営業プロセスを改善しています。具体事例としては、動画マニュアル作成などのSaaSサービスプロジェクトにおいて、反響営業のプロセスが劇的に変化しました。

たとえば製造業の方からのお問い合わせに対して、たとえばドリルのサイズが1mm違うだけで名称が変わるというような、ニッチで細かな情報かつその業界特有の情報を生成AIで素早く把握できれば、営業トークへ展開することが可能です。営業担当者は顧客にとって重要なポイントに対して、迅速に対応できるようになりますし、カスタマイズされたコミュニケーションによって顧客の信頼を得やすくなります。結果として、接触率の向上に繋がりました。

このような業界特有の情報は、一般の営業職ではなかなか知ることの出来ない内容ですが、生成AIを活用することですぐに調べられるため、営業活動にダイレクトに活かせます。

業界知識のインプット

商談をするときには、相手の業界を知らないと同じ目線や言葉で話せないですよね。

たとえば、物流業界の企業と商談に臨む場合で考えてみます。2023年や2024年における物流のホットトピックスを知ることは、相手のニーズや課題に対する理解を深める上で不可欠です。そこでAIを活用し、物流業界の重要な5つの問題点を事前にクイズ形式で出してもらいます。答えられなかった点を重点的に学ぶことで、相手の業界に精通した状態で商談に臨むことができるようになります。

この方法は、単に情報を収集するだけでなく、相手の業界に特化した知識を深めることで、商談の効率と成功率を高めるためのアプローチです。

活用法 ③ロープレ相手として！

営業のロールプレイングにおいて、人間の代わりにAIをロールプレイング相手として利用が出来ます。AIは特定の顧客を演じることができ、営業担当者は現実に即した反応や対応を学ぶことができます。

たとえばAIが製造業の部長として顧客役を担い、営業担当者は顧客に対して提案を行います。そのときにAIに対して、成約条件『特定の内容、価値を提案することができたら成約に至る』をパラメーターとして作ることができるのです！

生成AIの演じる反応に基づいてアプローチを調整していくことで、実際の人間相手とロールプレイングを行うのと同じように、信頼性や説得力のある営業トークを磨く練習ができます。

AI活用の浸透・促進をしていくためには？

ディスカッションの様子

事例：営業生産性1.8倍？！　営業組織での推進方法

ディップ株式会社は、AI活用において先駆者として知られています。同社では、社員3,000名全員がChatGPTを含むAIツールの利用を促進するために、プロンプトデータベースを社内に構築しました。さらに、AIの推進を担うリーダーを約200人任命するといったアンバサダー制度を設けて、組織全体の取り組みをボトムアップで推進しています。

このような積極的な取り組みの結果、ディップ株式会社の営業生産性は1.8倍に増加したとのデータがあります。これは国内においては珍しい事例で、とても参考になります。

レイヤー毎の役割

2024年以降、本格的に生成AIの導入は各社で進むだろうと予測されています。その一方で浸透率が上がらないという問題があり、実際に準備されたAIツールの利用率が10%程度にとどまるケースも少なくありません。
この浸透率を高めるためには、組織内で各レイヤーがそれぞれの役割を果たすことが重要になります。

まず企業のトップはAIの重要性を認識し、積極的に声をかけることが必要です。
大幅な業務削減を実現している企業例は、GMOインターネットグループ株式会社や、株式会社サイバーエージェントなど。企業トップが直接関与することで、変革はよりスピーディーに進む傾向にあります。

次にミドルマネジメント層です。日々の業務改善を進めるために、社内でAIリーダーとしての役割を担うことが必要です。リーダーをどう育てるのかは、AIの活用を推進するうえで重要です。

最後に現場レイヤーです。一人ひとりが、AIツールの活用方法を理解し、業務に適応させる必要があります。業務を効率化するために必要な最低限のAIリテラシーやプロンプトの知識が利用率向上において重要な要素となります。

促進のカギは「費用対効果」の実証実験と提案

マネージャーたちがAI活用を推進していくためには、費用対効果を示すことがとても重要です。

まずは小さなAI活用の実証実験『商談準備やプロンプトの活用というプロセスのひとつ』でいいので行うことが大切です。
その結果、どれだけ作業時間が効率化されるかを示せれば、経営トップ層からAIの導入・推進に対してより肯定的な判断をもらいやすくなります。

【おまけ】懇親会も盛り上がりました🍻

懇親会スタート！

多くの方に参加いただけて、大盛り上がりでした！カンパイ！

つまんでいただきやすい特別なケータリングを用意しました。おいしそう！

じっくり話し込む参加者も。

「YEALE」では、続々と新しいコンテンツを企画、ご案内していきます。引き続き、お楽しみに〜！