新人さん必見！新規営業でこれ意識してる人、絶対に成果上がる説
「営業成果を今の1.5倍にして欲しい」
もしあなたが上司からこんなことを言われたら、そしてそれに応えようと思ったらどうしますか？
活動量を増やす？ターゲットを変える？紹介をお願いする？やり方を変える？
これらは全て正解です。
正確に言えば、正解の可能性があります。
ただ、1番最初に考えるべきことが抜けてしまっていないでしょうか？
それは、「成果を下げている変数は何か？」ということです。
これは営業に限ったことではなく、あらゆるビジネスの原則だと思いますが、ボトルネックを取払い変数を上げることが最も大事なことのひとつです。
突飛に見えるような施策も、斬新なアイデアも
王道を貫く人からすれば「変数を上げるための最善手」でしかないというのはよくある話です。
少し抽象度が高いので、もう少し具体的にしていきます。
新規開拓営業に従事するAさんは、いま月間で平均20件の受注を獲得しています。
上司から、来期は30件にして欲しいと言われました。
こういう状況ですね。
では、ここからどう考えていくかというと、
簡単に言えば、仮に月間の商談件数が100件だとして、このように考えていく必要があります。
※この先の数字はわかりやすさを優先しているため相場と異なる数字や
相場より高い変数が出てきますが、あくまで考え方の参考として御覧ください。
これを、もっと具体化するとこうなります。
ただ、これではまだ分析ができません。
ここに、過去最高値や別の方の実績などを入れてみましょう。
これで初めて分析するための下地が整いました。
分析とは、比較することから始まります。
こうみてみると、トップセールスのBさんと比べて商談からの受注率が低いことが大きな差を生んでいそうです。
そこで、商談からの受注率を比べてみましょう。
なんと、トップセールスであるBさんとの間には倍の差がありました。
ということは、もし仮に商談受注率がBさんの水準に近づくことができれば、他の数字を変えずとも今の1.5倍の成果を生むことはできそうです。
だいぶリアリティがでてきましたが、まだ続きがあります。
この後あなたがすべきアクションはなんでしょうか？
Bさんに話を聞きにいく、Bさんの強みを探して真似する、などが浮かぶと思いますがちょっと待ってください。
まずは、なぜ自分はBさんよりも商談受注率が低いのか？という謎を解き明かすことが先決です。
つまり、シーソーの反対側を詳しく見てみるということです。
商談をして、受注になっていないものの内訳を出してみましょう。
もちろんBさんのものと比較できるとなお良いです。
すると、なんと失注数自体はBさんの方が多いことがわかりました。
逆に、Bさんと比べて圧倒的に「決着がついていない」案件が多いことがわかりました。
もし仮に、このうちの10％が受注になると、受注数はこうなります。
そうすればあとは、今まで失注になってしまっているような案件からあと5件、
受注にすることができれば目標に届きます。
そこで、次は「失注になっている理由」を解き明かしていきましょう。
失注になってしまう理由をグルーピングして並べてみるとこうなります。
これを、Bさんと比べてみましょう。
すると、Aさんは競合サービスに負けていることが多く、Bさんはサービス起因の失注が多いことがわかります。
競合サービスに負けている点については顕著な差が出ていますね。
さあ、ここでようやくBさんに話を聞きにいけそうですね？
「Bさんに比べて、私は競合に負けて失注してしまうことが多いのですが、Bさんはなぜ競合に勝てているんですか？」
思い出してみてください。
この記事の最初で「月間の受注数を1.5倍にするために何をしますか？」と問いかけた時にイメージしていた打ち手と比べものにならないほど現実的で解像度の高い打ち手になっているのではないでしょうか。
このように、
1. まずは自身の活動をプロセスごとに見える化し
2. さまざまな材料と比較し
3. ボトルネックを分解して解き明かす
これをしっかりできれば、リアリティのある改善策が見つかるはずです。
その上で、どうやってもこれ以上変数が上げられなさそうなところまで来た時に初めて、一見突飛に見える打ち手が最善手になるということですね。
いかがでしたでしょうか。
意外とこのようなアプローチをしてこなかったという方もいらっしゃるかと思うので、もしこの記事がみなさんの営業活動に何か一つでもヒントを与えられていたら嬉しいです。