営業支援の仕事をしていると、「成果を出すために組織の営業活動を見直したい」という相談をよくいただきます。しかし、多くの場合が自分たちが売るためのことばかり考えており、買い手である顧客に買ってもらうためではなかったりします。 売ることと買ってもらうことは似て非なるもの。「買ってもらうためにどうすればよいか」という思考をすれば自ずと買い手が思い浮かび、買い手の視点をもって営業活動を設計し直す一歩目になります。商売は売り手と買い手が存在するものです。しかし、多くの営業組織は売上を上げようと思えば思うほど、売り手の視点偏重で営業活動を設計してしまいがちです。これを私は「買い手不在の営業活動」

今回のnoteでは、一般的に言われている｢優秀な営業=ヒアリング｣という定説を否定してみようと思います。 もちろん、ヒアリングという手法を完全否定するわけではありません。 今回否定するのは大きく2点です。 ①ヒアリングという名の尋問 ②安売りしてしまう情報 また、これらの2点を気をつけることによって得られる効果は以下2点です。 ①聞きたい情報を聞いても教えてもらえない状況 ②不用意な値引き では、さっそく本題に入ります。 ①ヒアリングで得をするのは誰か? 営業でヒアリングをする。当然のような行動だと思いますが、深く考えてみてください。 ヒアリングをして得をするのは誰でし