「新規の顧客は順調に増加している。既存顧客にはカスタマーサクセスチームもしっかりサポートできている。じゃあ、大きく売上拡大をするとしたらどこに手を入れる？」 営業顧問をしていると、そんな相談を受けることがあります。 そんなとき、よくご紹介するのが「Customer Sales（カスタマーセールス）」というチームの設置です。 今回は「カスタマーセールス」という概念が、SaaSの売上拡大になぜ重要か、どうやって設置するのかについて、執筆することにしました。 SaaSな人たちと話してて、最近危機感がより強くなってるのは、既存顧客向けの営業が弱いこと。理由は❶昔から既存よりも新規に偏

すべての顧客となりそうな人に、大量の時間とコストをかけて営業をする。 これは理想ですよね。 ただ、そもそもの営業の人数など、会社としてのリソースに限界がある以上、それは現実的ではありません。（現場では、まったくリソースが足りていないのが普通です...） なので、「貴重な営業リソースをどこに投下するか」というジャッジが必要になるものです。 でもそのジャッジ、なかなか難しいとは思いませんか？ 私はこれまで複数の会社で新規事業の立ち上げを請け負ってきました。更には様々な会社の営業顧問としてお手伝いもしています。 もちろん失敗が多々ありつつも、成果を出せてきたので、今回は再現性が高く

いまでは副業でスタートアップの営業顧問などもしている私ですが、実は営業が全然得意ではありませんでした。特にお酒が飲めるわけではなく、圧倒的なトークスキルがあるわけでもない。 受注がとれず、売上が上がらず、焦る日々。ただ、普段の営業活動で色々と試行錯誤をしていたら気づいたんです。 それは「避けておくべき事項」というものは、結構パターンが限られていること。そして、そこを外さないだけでもかなり成果がついてくること。 この避けておくべき事項をパターン化して整理したので、ご紹介していきます。 ただ、正直に告白すると、全て私が若かりし頃に失敗してきたことでもあります。自

はじめに 2015年の創業から2020年までの5年間、bellFaceの導入企業は「BtoB営業」でのご利用が多くを占めていました。しかしコロナによってマーケットは激変し、その多くは一般化されたweb会議システムへとリプレイスが進み、我々は窮地に立たされていました。 そのような状況の中で、一筋の光として「金融業界」からのご相談が顕著に増え始めていました。それも、これまで得意としていたBtoBではなく、「BtoC(リテール)営業」 の領域からの引き合いが増え、水面下で我々は戦う市場を少しずつピボットし始めていました。 そこから2年が経過し、まだまだ大きな成果を残したといえるレベルと

「私の未達時代」では第一線で活躍するセールスパーソンを訪ね、失敗をしていた過去から売れるようになった現在までのストーリーを紹介していく。 今回訪ねたのは、大企業向け法人営業（以下、エンタープライズ営業）として、様々な大手企業と新規事業を生み出してきた経験を持つ杉本光一さん。Twitterでは「#ザ法人営業」のハッシュタグで、これまでに培った営業ノウハウの発信をする。 「逃げ道のないエンタープライズ営業をしてきました」と語る杉本さん。これまでどのような経験や苦労をし、またそれを乗り越えてきたのだろうか。彼の営業人生をたどり、紐解いていく。 プロフィール 慶應義塾大学法学部政治学科卒