営業支援の仕事をしていると、「成果を出すために組織の営業活動を見直したい」という相談をよくいただきます。しかし、多くの場合が自分たちが売るためのことばかり考えており、買い手である顧客に買ってもらうためではなかったりします。 売ることと買ってもらうことは似て非なるもの。「買ってもらうためにどうすればよいか」という思考をすれば自ずと買い手が思い浮かび、買い手の視点をもって営業活動を設計し直す一歩目になります。商売は売り手と買い手が存在するものです。しかし、多くの営業組織は売上を上げようと思えば思うほど、売り手の視点偏重で営業活動を設計してしまいがちです。これを私は「買い手不在の営業活動」

<最初に> ささっと目を通したい方は、”BtoBビジネスにおけるキーアカウントマネジャーと一般的な営業担当者の違い”を読んでいただいた後に”KAMの成功とキャリアパス”、そして”このnoteの参考文献リスト”のうちまだ読んだ事ない書籍（もしくは論文にチャレンジ）を読んでみてください。営業パーソンとしてレベルを上げたい方は、上から順に読んでみてください。 今回のnoteでは、キーアカウントマネジャー（文章中ではKAMと表記します）の働きと、キーアカウントマネジャーにとって最適な戦術について、過去の論文や最新の書籍をベースにして説明していきます。私自身は前職から引き続き10年

こんにちは。山梨（device0462）です 「インサイドセールスを労働集約型からインテリジェンス集団へ」 著書『The Model』より 著書『The Model』の一節にもある内容ですが、インサイドセールス組織が必ずぶつかる壁だと思います。 実際に他社のインサイドセールスの方から、同じことの繰り返しになってマンネリ化している、労働集約型の働き方でキャリアが見えない、といった話を聞くこともあります。 BrazeのBDRは"最大の成果を最小の工数で実現する"ということを常に念頭におき、オペレーション改善やテクノロジーを駆使することで、BDR一人ひとりの時間価値を最大化するこ

本noteは各方面の営業パーソンが日替わりで記事を投稿していく、「営業アドベントカレンダー」という企画で2年連続2回目の投稿になります！ 昨今「テクニック」「理論」など目から鱗な情報はすぐに手に入る時代になりました。 無料で有益な情報も巷には溢れております。 それはセールス界隈も例外ではありません。 ただし、「学習」しただけでは簡単に成果が出ないのもまた事実であり、それが世のセールスパーソンの負けず嫌い魂を燃やし、虜にする要素だと思ってたりする派です。 特に「商品力」だけで推せないモノであればある程、 「職人的」な技術や要素が強く求められます。 その中で

フルカイテン株式会社にてCOOを務めます宇津木と申します。 突然ですが、エンタープライズ向けのハイタッチなカスタマーサクセス 、とても難易度高くないですか？ 抽象的な表現ですが、やったことある方なら首取れるぐらいうなずいてるんじゃないかと思います。 私どもの提供しているSaaS『FULL KAITEN』は、小売業向けの 「在庫運用効率を上げることで売上・粗利を最大化できる」 という在庫分析サービスでして、このような考え方、およびこの考えを実行できるツールが他に存在しないため、「そもそもこの概念、コンセプトは何なのか」の説明からはじめて、ご理解いただいた上で業務そのものを一

価値共創の営業 vol.0: 営業活動が届ける価値をサービスの観点から考える 価値共創の営業 vol.1: Buyer-Sellar Relationship 価値共創の営業 vol.2: Value-based Selling 価値共創の営業 vol.3: Key Account Management noteの説明 最初に今回のnoteの目的です。このnote（今回がシリーズ最終話です！）で達成したい目的は、B2Bセール