すべての顧客となりそうな人に、大量の時間とコストをかけて営業をする。 これは理想ですよね。 ただ、そもそもの営業の人数など、会社としてのリソースに限界がある以上、それは現実的ではありません。（現場では、まったくリソースが足りていないのが普通です...） なので、「貴重な営業リソースをどこに投下するか」というジャッジが必要になるものです。 でもそのジャッジ、なかなか難しいとは思いませんか？ 私はこれまで複数の会社で新規事業の立ち上げを請け負ってきました。更には様々な会社の営業顧問としてお手伝いもしています。 もちろん失敗が多々ありつつも、成果を出せてきたので、今回は再現性が高く

今回は、エンタープライズ向けの営業がやるべき5つのことについて、どこよりも“超”具体的に説明します。 この“超”具体的がポイントです。 このnoteを読まれてる方の多くは、何かしらのセミナーに参加をされたことがあるかと思います。 そのセミナーで受講した内容はすごく論理建てられた一般論で、説得力があると感じる。 ただ、次の日から実践してみよう!と思ったときに、実は具体性がないから、日常業務に活かせない･･･なんて経験お持ちじゃないですか? (僕は何回もあります･･･) それでは意味が無いので、このnoteは、本当に私が実践したことだけ、 スーパー生々しく解説します。リアルかどうかが

「たくさん『売る』ために営業力をあげよう。」 「そのために、セールス担当のスキルアップをしよう。」 「戦闘力の高いセールスパーソンを採用しよう。」 そう考えているマネージャーの方、いませんか？ 何を隠そう、私自身が以前はそうでした。しかし、すぐに最高のセールスを採用できるわけでも、育成できるわけでもありませんよね。（それができたら苦労しない...） つまり、現状の営業リソース、営業力で戦う必要がある。これは多くの組織にとっての事実です。 とすると、たくさん売っていくためには、営業個人個人のスキル向上だけでなく「サービスの売りやすさやツールの開発力」も重要になってくるはずです。

営業戦略とは何ですか？ 営業戦略とは、自社の営業リソース（営業担当やコネクション、チャネル、各種営業ツールやコンテンツなど）を効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標を実現する方策のことです。営業戦略を立案するには、営業目標（KGI・KPI）を策定し、競合や市場、顧客などの分析を行い、効果的な営業戦術を選定しながら営業計画（アクションプラン）を策定しなければなりません。営業計画を策定後は、営業のPDCAサイクルを回し営業戦略の実行管理を行います。 営業戦略の立て方｜営業分析と戦略立案から効果分析までの流れ【立案例やテンプレートあり】 BtoBの営業戦略の基礎と戦略立案手順

こんにちは、セールスサイエンスラボCEO / ㈱マツリカ 執行役員 VP of sales & Marketingの中谷です。 私のモットーは、 『セールスというアートをサイエンスし、日本の営業をアップデートする』 です。 最近、”営業を科学する” というフレーズが徐々に浸透しつつあるように思います。 今回は、どのようにして営業を科学し、営業組織の売上を向上させるか、という手法を解説していきたいと思います。 （営業を科学する、と言っても様々な角度から科学できるので、今回は最も難しい ”商談のパフォーマンス” の部分に踏み込んでいきたいと思います） 営業とは まずは

※この記事は「ログラスサマーアドベントカレンダー2023」の3日目の記事です。明日はPdMチームの結城さんになります！楽しみ！ こんにちは！浅見です。「良い景気を作ろう。」をミッションに掲げるログラスで、PMMをしています。 私はログラスにジョインしてまもなく2年が経とうとしている（あっという間すぎて怖い）のですが、この度、入社から関わっていたカスタマーサクセス業を完全に引き継ぎ、PMM&新規事業開発に専念することになりました。 カスタマーサクセス組織の立ち上げから創業メンバーと関わり、責任者としても多くのことを任せていただいたのですが、組織がスケールするなかでより適任な

こんにちは、樫田です。 ご存じの方もそうでない方もいると思いますが、この数年メルカリという会社でデータ分析という業務を通して意思決定に関わる仕事をしてきました。（知らない方は ⇨ 僕について） ビジネスはいわば意思決定の塊で出来ています。事業と組織、そのすべてのことが何らかの意思決定を通して動いていると言っても過言ではないでしょう。 僕自身、仕事で分析を行う中でも「意思決定」という領域に対するフォーカスは強かった方だと自負しています。今振り返ってみると、メルカリ在籍時に受けたインタビューもそのスタンスがタイトルとして切り取られていることが多かったようです。 意思決定をデ

今回は柴田史郎さんの記事『因果関係を「ループ図」で考えるだけで仕事の質があがる説』を参考に営業人材の育成について考えてみます。 なおタイトルがほぼまるパクリになったこと、お許しください。 柴田さんの記事の特徴 柴田さんの記事の特徴は丁寧な言語化とシンプルでわかりやすい図解。 真剣に取り組むべきことから（おそらくは）思いつきの話まで、本当に丁寧に言語化されているというか、自分との対話を普段からよくされているんだろうなという印象を受けました。 人と話すと思いがけずアイデアがポンポン出てくるじゃないですか。でもそれはたまたま話し相手いるからできることで、わざわざ自分ひとりでや

みなさんこんにちは！セールスサイエンスラボの中谷です。 今回は少しばかり切ないタイトルですが、最近本当に「プレイングマネージャーは消える」説はあるのではないかと思うわけです。今日は、その理由について説明したいと思います。(もちろん、全ての業界の全プレイングマネージャーが悪などと言うつもりはありませんので悪しからず。) そして、現在プレイングマネージャーの方には、私のこれまでの30社以上のコンサルティング支援経験から、一定の解をお示しできればと思います。 営業あるあるですが、「プレイヤーの時は成績優秀でトップセールスだったのに、マネージャーになってからはイマイチぱっとしないんだよな

今年7月、弊社では法人の新規開拓をミッションとする、新たなBDRチームが発足しました。このチームのミッションは既存のチャネル以外から商談と案件を創出すること。つまりゼロベースで案件獲得の手段を構築することでした。現場の専任担当者は私一人。そしてこれを書いている2021年11月初旬時点で、一定の成果と考察が見えたので、以下に該当する方へ向けてシェアします。 ・B2Bマーケ/営業担当者 ・コロナ禍において新規案件獲得に困っている方 ※ABMについてはこの記事がわかりやすいです。 ※2023年3月7日に【結果】を更新しています。 要約 【課題】 今期以降、継続的に案件の創出が期待

人は老います。だからこそ、僕らはそれを前提としてキャリアを考える必要があります。加齢とともに失われゆくものは多く、その代わりに何を得ていきたいか。今日はそういうお話です。 特に、これから就職を考える学生や、キャリアに思い悩んでいる社会人に読んでもらえると嬉しいです。 1 加齢とともに失われゆく「資源」 まず結論から。いいキャリアとは、加齢とともに失われゆく「資源」を仕事などを通じて「資産」に変化させて蓄積していけることかなと思います。こんな感じです。 社会で生きていく上で必要なものを初めから満たしている人はいません。自分の資源を費やして身につけて

とてもひさしぶりにnoteを書くわけですが、 noteってどういう感じで書くんだっけかと忘れていまして、、、 徐々にエンジンをかけつつ書いていきます さて、今回はパートナーサクセス社主催の「#パートナーセールスアドベントカレンダー2022」 の企画記事です。 パートナーセールスアドベントカレンダー2022 アライアンスに関する発信をしてましたので、 せっかくなのでこちらも参照ください！ さて、、書いていきますが、 今回はアライアンスの中でも本にかかれておらず、noteなどでも配信があまりされていない、 ブラックボックスになりがちなエンタープライズアライアンスについて書いていき