度々話題になる商談におけるアイスブレイク。
様々な理論とノウハウが語られるなか、実際にイケてる営業パーソンはどうしているのか？を調べてみたところ、新人営業パーソンやなかなか成果が上がらない営業パーソンと違いがありました。
今回はそんな「イケてる営業パーソンのアイスブレイク」をテーマに、 実際に新規商談の氷を溶かすアイスブレイクとはどんなものなのか、身近なリサーチの結果を共有します。
そもそもアイスブレイクとは
その名の通り関係性ができていない人との対話において まさに相手の「氷」を溶かすような、一瞬で「話しやすい良い雰囲気」を作る必要がある際に用いられるテクニックの一つ。
特に新規商談においては、全く知らない人間同士がビジネスの話をする場であり 営業パーソンにとっては相手からの開示が必要になることも多いため、古くから関係性づくりという文脈で大事にされてきた。
様々なシーンで行われることがあるが、今回は新規商談に限った観点で 数名のトップセールスとそうでない人たちを比べてわかったことを記載していく。
イケてるアイスブレイクの法則その１：長いと感じさせない
時間としてはおおよそ5分以内程度、長くても10分以内であるが なによりも重要なのは、実際の長さではなく「長いと感じさせない」ことにあった。
そんなことはわかってるよ、という思いもあるかもしれないが、イケてる営業パーソンのアイスブレイクはとにかくここが共通していた。
では、なぜ「長いと感じさせない」のか？ そこには大きく2つのパターンが存在した。
💡 パターン①
相手が話したい（話して気持ちのいい）話題を振り、気持ちのいいリアクションや返しをする
例）
・相手のサービスを実際に使って感じたことと関連するポジティブな質問をする
・商談相手のメディアやSNSから、共感する部分を伝え掘り下げた質問をする
💡 パターン②
相手が聞きたい（興味のある）話題で、共感しあったり相手の知らないような情報を提供する
例）
・共通の知人やコミュニティの話、近況などを出し双方の会話のネタにする
・商談相手の競合や市場の話を振り出し、あまり出回っていない情報を出す
（当然機密事項はNG、むしろ信用をなくす）
例として上げたものはあくまで一例だが、共通しているのは「相手の興味を推察し準備をしている」という点にある。
つまり、何も考えていない振り出しからはいいアイスブレイクは生まれないのだろう。
イケてるアイスブレイクの法則その２：商談の内容から外れすぎない
天気の話や家族の話がタブーと言われる所以はココにある。
営業を受ける側は忙しい業務の間で時間を作り商談に望んでいるため、対面直後に「自社のビジネスとは全く関係のないこと、利にならないこと」をペラペラと話されるとどう思うだろうか？
氷は溶けるどころかますます分厚くなること間違いなしだろう。
イケてる営業のアイスブレイクに共通していたのは 商談、つまり相手のビジネスに関係のある話題を選んでいたことだった。
直接的に相手のサービスや市場の話をすることもあれば、自社の事例の中で商談相手に近いものの話をすることも、時には相手の顧客やユーザー側の話をすることもある。
究極は、相手のビジネスに関係し、かつ相手のポジションに合わせて興味関心を予測・推察した上で準備された話題を選んでいた。
イケてるアイスブレイクの法則その３：ときには捨てる
上記のように、理想はしっかりと準備をして望むことだろう。しかし一方で、すべての商談でそれを実現するのは難しい場合も多いのではないだろうか。
ではイケてる営業はこのように、知見や事前の準備がない場合どうするだろうか？
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