営業をしていて味わった「悔しい話」「恥ずかしい話」って意外と共有されないですよね。
しかし、そういった「失敗」と呼べる体験にこそ、学びや教訓は多くあるものです。
そこで今回は、
恥を忍んで失敗談を教えてください！という呼びかけでエピソードを集めてみました。
みなさんにとって、学び・教訓を得たり、初心を思い出すきっかけになれば幸いです。
「それは先輩が大手を担当しているからでしょ」
既存顧客向け営業｜営業2年目の時
求人広告営業をしていた時、大手企業のお客様は先輩が担当しており、中小企業をメインで担当していた私はなかなか売り上げを伸ばしきれず悔しい思いをしていました。
先輩からは毎日のように「仕事の報酬は次の仕事。そうやって雪だるまのように売り上げを大きくしていんのだ」と言われ続けたことがすごく悔しくて、
正直「大手企業だから売上が立っているだけでしょ」と拗ねてしまっていました。
そんな中、自信が担当する店舗からオープニングスタッフの求人案件をご発注いただきました。少ない予算ではありましたが、店長さんと一緒に汗をかきながらキャッチコピーなどからしっかりと伴走させていただき、二人三脚で採用活動を進めました。
その甲斐もあって、結果としてたくさんの人を採用することができました。
そして半年後・・・
お店は拡大することになり同じ店長から新しい案件をいただくことができました。
このときが「仕事の報酬は次の仕事」という先輩の教えを正しく理解できた瞬間でした。
当時の悔しさから逃げずやってきてよかったと思えた体験でしたし、そこから私は今の結果が次につながると思って毎日行動するようになりました。
「もっと勉強をしてから電話をした方がいいんじゃないですか？」
新規開拓営業｜営業1年目の時
アポイントを取る事に必死になっていて、商材理解も十分にできておらずにひたすら電話をしていた私は、電話口のお客さんから商材領域に関してのご質問をいただいてもその場で回答することができませんでした。
その時に、「もっと勉強をしてから電話をした方がいいんじゃないですか？」と言われ、とても恥ずかしく情けない思いでいっぱいになりながら、ゴールの設定が間違っていたことに気づきました。
当時は電話の目的が「アポイントを取ること」になってしまっていたんです。
その体験から、そもそもアポが目的なんじゃなくお客様のグロースが目的であること、
その目的をすっとばして目先の、そして自分の利益を求めては行けないということを学ぶことができ、今でも心がけています。
「この提案で売上があがると、本気で思ってますか？」
既存顧客向け営業｜営業5年目の時
ご発注をいただいているものの、なかなかお客様が求める成果をお返しできていなかったときに、先方の社長から「もっとうちの会社のことを本気で考えてほしい。この提案で売上があがると、本気で思ってますか？」という言葉をいただきました。
もちろん考えてきたつもりではありましたが、いつの間にか自社の売上に目線が行ってしまっていたのを見透かされたような言葉にハッとしました。
その時に、「本当に顧客のためになる提案になっているのか」を本気で考えなければいけないと改めて胸に刻みました。
また、やや斬新な提案をする場合は、相手に伝わるように背景までしっかり伝えられなければ、一方的な提案になってしまうことにも気付き、改善するきっかけになりました。
「特徴はわかったが全く魅力を感じないです」
新規開拓営業｜営業1年目の時
ぜひご提案したい！と追いかけ続けたキーパーソンからピシャリと一言、「不要です」と言われ失注。
悔しくてもう一度お電話し、恐る恐る理由を聞くと「特徴はわかったが全く魅力を感じないです」とのこと。
その商材は初期費用無料で導入するリスクは無いものだったからこそ、そこに頼ってしまった自分の営業力のなさを痛感し、とても悔しい気持ちになりました。
営業側が思う商材の価値と、お客様の求めている価値は違うということを学び、そこから「まずはお客様の現状をしっかりと聞く」ようになりました。
「今日こちらの業務内容を話すために時間を作ったのではない」
新規開拓営業｜営業1年目の時
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